永不停歇 追逐成功的喜悦
揭开神秘面纱 走进德纳展览有限公司的台前幕后
成功有很多种，对成功的定义也因人而异。
也许在现代社会，随着人们的生活越来越多样化，个人对成功的渴望也呈现出越来越多面的特征。
以一次专业的展会为例。
参展商说，成功就是看样定货，与新的供应商建立良好的商业联系，达到参展的最佳效果。
参观商说，成功就是能够如愿收集到市场/产品资料，了解最新潮流趋势和政策法规走向等讯息。
主办方说，成功没有外在的标准，只要让参展商、参观商，包括当地政府、专业媒体满意，展会能成为行业发展的风向标，内心就会感到幸福。
德纳展览有限公司的团队成员就是这样认为的。走进德纳展览有限公司的台前幕后，感觉得到他们执着追梦，乐于奉献。
日前，记者对德纳展览有限公司副总陈向南（简称陈）做了一次专访。以下是访谈记录。
记：中国（温州）国际鞋类制造技术和材料展览会是由你们——温州德纳展览有限公司承办的。你们通过强大的宣传投入，专业细致的人性化服务，赢得了“亚洲最专业，最著名的四大皮革展之一”的称号。请问陈总能否就我们德纳展览有限公司的概况作一下简单介绍？
陈：德纳展览有限公司是一家专业承办展览、大型会议的企业。她以灵活、快捷、周密的运作方式，成功举办包括皮革、模具及塑胶机械、服装、家具及木工机械、眼镜等领域各类专业性展览会，有力地促进了国内国际间经贸合作，收到了良好的社会效益和经济效益。当初决定在温州办皮革展，主要得益于温州是“中国鞋都”和“中国合成革之都”，温州鞋机不仅南上北下“武装”着中国制鞋业的同时，同时，也开始走出国门，其技术水平已达到世界先进水平。我们公司为促进温州谋求“总部经济”的发展动力，构筑独一无二的采购平台，与大家合奏全球化的经济乐章。
记：请问在展前、展中、展后，作为专业展览会的组织单位，具体工作是如何安排的，并为参展商、参观商提供哪些服务内容？
陈：一个专业、成熟的展会，是以一年为周期的。我们以第九届中国（温州）国际鞋类制造技术和材料展览会展会为例吧。
每一次展会后，在一个星期之内，我们都会根据参观商数据分析，客观、科学地撰写一份展后报告和工作总结，然后选择重要的参展商公布资料。
加大参观商邀请，特别是提高国外专业买家的到场率，是我们宣传的重中之重。根据展会的细分状况，我们针对皮革类和鞋机鞋材类不同的参观商，一个月后制定并实施了下期展会之详密的全球化宣传方案。
其一，针对合成革需求强劲的欧洲、南美主市场，我们在意大利、德国、英国、墨西哥、比利时等多个国家的权威期刊上长期投放巨幅广告，并通过相关国家的皮革行业组织，获得了大量的采购商数据资料。
其二，针对鞋机鞋材需求的印度、巴基斯坦、巴西、泰国等发展中国家，我们除了广告宣传之外，已经和几十个当地相关组织机构取得了密切的联系，这些联系的可靠性，即使在海啸期间也没有中断过。
其三，全球买家邀请将成为系统的循环性工作。我们将每年对全球采购商数据库进行不少于四次的更新和维护，只要是本年度“中国（温州）国际皮革展”的参展商，都将能在下一年度共同分享这些商业资源。
我们在已有贸易商的维护工作上，对参观商做一对一的跟踪，以email、请柬的方式与全球合作伙伴沟通，与A级客户直接保持电话联系。按级别或专业分，我们在保证原有4万的客量基础上，增加30%的上升点。
展会是立体结构的商业载体。除了做好与国际媒体、专业媒体的合作工作，我们还要解决参展商的食宿问题、临时银行、机场到展馆的公交快线、高层翻译包括不同语种和稀有语种等扫尾工作。
总之，我们所有的努力，都只有一个目的——构架绝无仅有的商业平台，全心全意为参展商服务！
记：德纳展览有限公司在温州已经成功举办了九届皮革展览会，在这过程中，肯定或多或少碰到过某些因客观因素或主观因素而造成的麻烦与不便。请问对那些不完美的插曲，你们是如何去解决协调并调整好心态的？
陈：我们属于服务行业，所以一直坚信“客户是至上的”原则。我们会主动地去学习国际展览会的成功经验。大家都知道，温州展览馆无法与上海、广州的展馆相比拟，配套设施不够完善。机场到展馆没有公交路线，我们就想方设法开办免费巴士，同时设置咖啡吧，为贵宾免费提供休息场所；我们请通讯公司现场布线，实施免费上网。比如鞋机展，大都是大型机械模具，一楼展厅承受不了就设在二楼，但只有一个运输门。那我们就只能事先布局，展览公司老总与运输公司老总亲临现场督阵。只要想的到，我们尽量做到，即使很难解决，我们也要尽力为之。我们的口号是：人到位，心到位。
记：我发现第十届展览会与以往相比有了很大的改变，即将在原来的国际鞋类、皮革制造技术和材料展览会的基础上规划出两个专业展：CHINA LEATHER FAIR中国（温州）国际皮革展和 ALL CHINA SHOETECH中国（温州）国际鞋类，皮革制品制造技术和材料展览会。请问为何有这样的改变，初衷是什么？
陈：随着展会发展的品牌化、国际化和专业化，2005年展会的革新——两个专业展的出现标志了我们的展会在国际化和专业化的道路上迈出了很大的一步，具体表现在以下几方面：
一方面，展区划分更趋专业化、国际化
专业化的划分将使展览线条更加清晰，一目了然；合理化的分配将使参观商快速定位，高效洽谈。
其次是加强了品牌意识，突出了国际专业买家
两大展会的划分加强了参展单位的企业文化和国际文化的品牌思想，参展的
国内外单位在各自专业领域中都将是有一定的知名度和影响力的企业，其产品专业性高，品牌意识强，且符合国际标准；而世界级的大买家的邀请也更趋专业化。
另一方面，营造国际展会的氛围
专业媒体的投放形式丰富，投放力度加强，广告投入由200万上升到280-300
万；跨领域的推广，加大多领域的渗透密度，展会根据供与求出现的新趋势应运而生，将领域扩大到服装革、沙发革、装饰革和礼品革等方面，在全国二、三十个专业市场投放户外广告牌，产生聚集效应；展会还将特辟精品展区，陈列国内外新开发的、高科技产品，届时参观者在商业洽谈之余，亦可领略一下世界级大师们的作品，同时展望未来流行趋势。
2005年展会将按国际级展会（如GDS，LENEAPELLE，SIMAC）的标准，在洋溢着文化的氛围中，给参观商和参展商提供全方位、多种类、人性化的服务。
记：以第三只眼看行业，请结合贵公司多年承办专业展会的成功经验，对温州鞋革企业如何有效利用展会，更好地为企业自身服务的问题给予建设性指导。
陈：以下步骤可供参考。
⑴首先参展商应该清楚自己参展的目的以及希望实现的参展效果。
⑵鉴定展会级别、选对展览公司，从而确定参展展会。
⑶根据对展会当地市场、消费群体、同行同类产品，以及受邀客商等情况的分析，决定产品的定位。
⑷做好配套工作，如决定是否举行新闻发布会和品牌推广活动。
⑸展会宣传资料的筹备。
⑹参展人员的配备，包括市场调研人员和现场工作人员。
⑺后期工作的安排，如食宿问题、新闻发布会现场布置、展位布置等等。
归根结底，企业应该从展会的定位出发，结合自身的特点，将自身的潜力和资源发挥到极致，方能达到最佳效果。
记：眨眼功夫，温州德纳展览有限公司已满十周岁了。在这值得喜庆的时刻，请陈总对我们谈谈贵公司对未来的规划和期望吧。
陈：皮革是一个朝阳行业，只要有人类的不断繁衍，它就不会衰竭。一个品牌永远是文化的积淀。我们一致的愿望是：在创造自己收获的同时造福社会，成为社会发展的基石，把展会提升到国际水平。我们希望德纳展览有限公司有一天也能发展成为像GDS、LENEAPELLE或SIMAC一样，这不是空想。世界的发展是难以预料的，我们要在有效的条件下去无限地创造！我们已经实现了突破地域限制的梦想，也可以努力实现突破空间的局限。敢于梦想，是成功的第一步！
采访结束，走在回途中，笔者在思索：何为成功？德纳展览有限公司给我的启发是：登峰造极的成功是指在顶端处柔滑下来，在极致里宛若平常。成功是没有止境的，我们所能做的只能是接近它，尽可能接近它，喜欢那追逐的喜悦，但永远不会有停歇的时候……
十年对德纳展览有限公司而言，并非单纯地为过去划上句号，就像画了一个圆满的圆圈后又回到一个新的起点，那是给予人无限遐想和激情的延伸……。我们共同期待那不久的将来蜂拥而至的成功！
