解说是一个优秀的销售人员最基本的技能，如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要，两者相得益彰，对终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够很好的将两者有机结合，给顾客一种专家一样的信赖感。解说是产品核心竞争力的传播。
一、现场解说者的定位
从顾客角度出发
（1） 技术专家；（2）专业顾问；（3）良好服务提供者。
从企业出发
（1） 产品专家；（2）顾客的导购员；（3）产品信息的发布者；（4）情报员。
二、产品卖点的挖掘
目的：让产品的价格在价值曲线的上方波动
物理卖点：1、外观造型；2、设计结构；3、材料构成
技术卖点：1、独有技术，即人无我有的技术；2、优势技术，也就是人有我有优的技术。
物理买点是最有冲击力的卖点。
三、传统产品推介方法FABE法与SPIN法比较
FABE法的介绍：
F------Features（特性）
A-----Advantage（优点）
B-----Benefit（利益点）
E-----Evidence（验证）
FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强
B-------价值、给消费者带来什么好处
E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看
SPIN法介绍：
S：背景问题，找出买方现在状况的事实
P：难点问题，买方现在面临的问题、难点和不满
I：暗示问题，买方现在面临的问题、难点和不满的结果和影响
N：需求—效益问题，询问提供的对策的价值或意义
问题——需求——动机——认知——购买行为
FABE法与SPIN法比较
产品特征 客户问题 成功案例
产品优点 问题后果 我们如何帮助客户解决问题
产品利益 后果严重性 带给客户的利益
传统销售模式 顾问式销售 大客户销售
四、FABE法的运用
FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。
即因为[Features（特性）]——所以[Advantage（优点）]——就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]——证实利益[Evidence（验证）]
Features（特性） 因为……
特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）”
例如：“因为多彩潜龙手键盘具有或采用……”（就是潜龙手键盘的产品特性）
★PCB板的密封防水技术。
Advantage（优点）“所以……”（潜龙手键盘具……优点）
优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）”
例如：潜龙手键盘有了以上产品的特点（特性），它的优点是：
★所以潜龙手键盘的防水性能比市面上所有键盘提高了两倍。
Benefit（利益点）“潜龙手键盘对你而言具有…利益”
利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客产品能满足他们的需求。利益点是无形的、利益告诉顾客产品能给他们带来什么好处（Value价值）
例如：因为潜龙手键盘具有了以上特性和优点，能为您带来的利益点是……
★
1、即使完全侵入水中也可以正常使用；
2、预防键盘PCB板进水后损坏键盘；
3、可以随时随心清洗键盘，保持键盘的干净整洁。
