2008年的诸多不利因素绞结，使中国的零售业如履薄冰，零售业如何才能剔除迷雾，把握趋势，顺势而为？ 　　中国零售业如何御冬迎春 　　2008年的自然灾害、国际上抵制中国制造、全球金融危机爆发、通胀压力等不利因素绞缠在一起，使中国的零售业如履薄冰。国际零售巨头沃尔玛、好又多系统目前已经冻结在中国的人事招聘。麦德龙也在裁撤四大区域总部，重新划分运营区域，使其更专注于销售和营运，近期

在日常企业经营中，我们都知道，招商是企业编织营销网络、部署渠道战略的关键环节，也是最基础的环节，如果这一环没做到位，将影响公司整个营销战略的实施，影响整个市场计划的执行，甚至关系到企业未来的生存兴亡。包括赢道团队本身，推出的一些产品也需要编织渠道网络，也需要在各行业、各地区把触角伸进去。目前，我们也正在积极地展开这项工作，包括面向家电、建材、小家电等行业提供这样的服务。 　　在

本世纪初以来，以福建品牌为代表的男装和运动品牌依托期货订货会、区域代理和特许专卖三大模式，开始全国市场的开疆拓土、走马圈地，可谓所向披靡、成效卓著。区域代理商作为运动品牌区域市场拓荒的急先锋、打天下的功臣，为众多福建运动品牌在全国鞋服行业扬眉天下、后来居上立下了汗马功劳。 时至2008奥运年，恰逢20

皮鞋营销人都知道，温台板块（温州地区与台州地区）是民营经济比较发达的地区，这一带人口密集，消费者购买力强，这里聚集着奥康、康奈、红蜻蜓等知名鞋企，温台板块也是专卖运作比较成熟的区域，业内排前的几个皮鞋企业都把这里作为连锁专卖的重点基地，也是内地发展连锁专卖模式的取经之地和样榜市场。他们成立温州直营办事处或分公司，对温台板块市场进行配送和管理，几年来的努力，市场份额不菲，一些挑战

C品牌属于国内二线品牌，这个品牌在南方市场做的不错，根据企业扩张的步伐，今年打算进驻东北方市场。刘总是该二线品牌的销售总监，多年的市场经验，他选中沈阳作为覆盖北方市场的一个阵地，刘总正为如何打开沈阳市场烦恼着。 刘总说：“我们公司运营的品牌是第一次进入沈阳市场，采用公司直营，实行渠道

在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度相当不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果。因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统,使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。

区域市场组成了企业整个市场，所以说区域市场对企业来说是非常重要的，区域市场的成败直接影响企业的成败。特别是对于发展中中小企业来讲，企业资源有限，根本没有足够的实力和经验来运做全国市场，这时在区域市场上积累的经验就显得相当重要。综观众多大型企业的发展过程也都是区域市场突破的过程。如台湾的统一企业，在企业创业之初也是缺少资金，所以他们就选择一个

卖场应该把合适的产品放在合适的地方，卖给合适的顾客。 　　卖场顾客体验的氛围营造是一个非常重要的竞争力，但却一直被企业忽略和曲解。“卖场顾客体验”往往被简单地解读为销售员的热情、服务员的迎来送往、能说会道，但这只是单纯的卖货，并没有上升到综合的顾客体验层次，很难让顾客进入到产品的灵魂里，很难满足顾客精神层面的需求，因此卖场销量也很难增长。 　　卖场应该把

连锁专卖在鞋行业风行了多年，就温州皮鞋连锁专卖也运作了十年之久，竞争的层面由行业老大引领，然后群企跟风模仿，营销方式也趋向同质化了，为了摆脱伤害品牌形象和影响产品附加值的竞争，一些服饰企业开始寻求突破终端竞争的新理念，如从当初的货架层板的简单陈列展示，到现在的门店多功能体验装备，从鞋的推销到时尚精品的演绎，连锁专卖从单调的展具层板走进消费文化的体验时代。 　

笔者通过考察发现，在江浙的一些县市，一般而言，一间双脸面直营门店，纯营业面积在40-100平方米，仓库面积约15平方米，店门长6米以上，前期投入如租金、转让费、上货资金等，加之其它的筹备及开业费用，在40万元以上，在强镇开店也要20万元以上的投入，开一个直营店，确实投入不菲。 　　最揪心的是，门店开设以后，不少直营店好景不长，一两个月后，门店的销量就从开业时的每天几

新企业的创建，新产品的推广，新市场的拓展;招商是企业建立销售渠道最常见，也是最有力的武器。同时也为策划专家们所推崇。但在同质化竞争异常激烈的今天，凭借着广告一打，找些名人相助，开一场轰轰烈烈的招商会，就能让产品鼎立市场的时代已经过去了。新品未必就意味着新的商机，未来难以预料。这已是众多销售商的共识。对企业而言，彻底放弃急功近利的思想;以产品为核心，建立合理稳定的赢利模式;回归市

我们需要什么样的样板市场呢？这里有几个不同版本的说法，不知道你属于哪一种。 　　有的老总说：我们就在自己企业所在区域搞一个样板市场吧，这里的关系很熟，做起事情来有朋友帮忙，这个样板比较容易成功的。这个观点对不对呢？它看似有道理，其实是不对的。比如企业所在区域有几个强大的竞争对手占据市场已多年了，有着深厚的客户基础，那么，即使你在“家门口”经营样板市场显然也是不适宜的

闽派鞋服品牌奉行期货订货会模式，由此吹响了闽派鞋服品牌在国内市场攻城掠地的号角。期货订货会可谓居功甚伟。通过期货订货会模式获取远期订单、规避销售预测风险和渠道库存风险成就了一大批的闽派鞋服品牌。　　时至2008奥运年阳春三月，恰逢一年之中最重要的产品季——秋冬新品订货会召开高峰期。秋冬订货会按说是一年中最重要的一次订货会，成者可基本保证一年的收成。可是并非每个鞋服品牌能够笑在脸

在金庸的武侠世界里，有门武林绝学---降龙十八掌。该掌法刚劲威猛，，霸气十足。擅长该掌法的三位大侠---洪七公，郭靖，萧锋，无不是刚阳正直，侠骨柔情。降龙十八掌讲究的内修外练，以势逼人。每一招虎虎生威，每一式横扫千军。不管身处险境，不管是以一挡十，三位大侠都威风凛凛，勇往直前。 　　每一位优秀的营销人员，奋战在市场的最前沿。经历着一场场没有硝烟的战争。身上都具备着舍我取谁，

一线市场是销售人员的根据地，也是销售人员区域管理的关键场所。下市场是每个片区管理人员的一项重要工作。但真正认识到下市场的重要性，并把它落实到时间表和具体的行动细节中，却并非易事。本人就以往的工作经验基础上，对区域管理人员为什么要下一线、下一线前应准备什么、怎样下一线、下一线做什么、什么时候应该下一线、下一线应注意什么问题等进行梳理总结，希能对各区域管理人员有所裨益。

被誉为“21世纪主导商业模式”的加盟连锁行业，凭借低成本、低风险快速扩张的优势，让越来越多的企业认识到加盟连锁的魅力所在，纷纷涉足加盟连锁行业，伴随加盟连锁业的高速发展，随之而来的是成长过程中的烦恼。2007年1月31日颁布的《商业特许经营管理条例》向市场发出一个强烈的信号，加盟连锁行业需规范运营，而作为加盟连锁企业应未雨绸缪，认真研究，规划可持续的发展之路。 　　

直营店作为全国专卖店的样板，在市场营销体系中发挥着越来越重要的作用。它不仅有利的提升了品牌形象，而且在消费者沟通、市场信息收集、利润来源、员工培训等方面有着积极的促进作用。于是，很多厂家纷纷建立起自己的直营系统，但是，直营店经营过程中的困惑也随之而来。下面，我们将通过一个真实的案例来对直营店经营的现状做一个简单的剖析。 　　2007年初，某家纺企业为了迎合品牌发展需

经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠

又近年底，很多做批发、加盟渠道的企业都在总结一年来招商的成果得失，并开始筹划第二年的招商工作。有很多企业发现，在以为的拓展招商过程中，投入很大、渠道策划很周密、团队配备也很强大、但渠道拓展的效果甚微。 　　他们中间有的斥巨资请了营销咨询公司进行渠道规划、有的花大价钱进行广告传播、有的高薪聘请了一流的经理人。但在具体市场拓展过程中，总是困难重重、麻烦多之又多。一年多下

重塑渠道 　　何为渠道?简单地说,渠道就是产品顺向流通,资金逆向返回的通路.渠道是产品与消费者的连接体,是企业与市场沟通的桥梁.渠道是企业所拥有的重要资源. 　　渠道作为四大销售要素之一,在实际销售工作中,占有重要的地位.新企业的创建,面临的首要问题的是渠道的建立.老企业进一步的发展,工作的内容之一是渠道的扩展.大企业在推动渠道深度的延伸,中小企

中国的服饰零售行业发展至今，已经从市场需求阶段发展到完全市场化阶段。在这个阶段中，随着企业的不断投入和市场规模需求量不断扩大，整个市场与20世纪八九十年代到2000年之后相比，市场格局已经发生了很大改变。在这个过程中，2007年是整个市场的格局发生巨大转变的一年，企业必须重新思考和关注市场格局问题，各种营销战略的加剧，使企业之间不能仅仅只拼产品和价格。大多企业的经营思路和经营策

在此金融危机之时，金融风暴对中国企业的影响，是客观存在的，许多企业已经感受到了寒冬的来临，在这场经济寒冬中，中国企业如何突围？笔者认为对中国企业来讲不见得是件坏事，是对中国企业的体检，发现自身问题的好机会。 那么作为迅速发展的中国连锁企业如何破局？笔者首创的连锁PCT赢利系统模型，正式破解了跨

连锁专卖的今天，专卖店的竞争以小搏大、以少拼多，也是以迟比早、以点敌面的竞争，还是以直营比加盟的竞争，竞争的层面也越来越精细化。专卖到底还能扩张多久？大型鞋企如何把专卖发展到“卖场的专卖”？跟进鞋企又如何把专卖作为品牌突破的加速器？　 　　在城市的繁华商圈里，林林种种的店铺随处可见，随着顾客群体的消费力的提高，“专卖店”的实质性意义已经被来了个180度的转向，变成了制造商向社会

摘要:在进行激励时，要注意采用多元手段，因为中间商与生产企业如果仅仅只有利益关系，在市场不稳定，出现利润下降甚至没有利润时，中间商就可能流失。而如果相互之间的纽带多元化，就可以化解很多危机。 企业在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整

渠道是企业营销链条中的一个十分重要的环节，而许多公司在管理环节中很难控制渠道，其实我认为那是对渠道理解不详同时实际操作中也不知从何下手去管理客户等。 　　渠道其实包括经销商，终端，地政外联三个方面，在实际操作中很多公司只片面理解渠道要么只是经销商，要么只是终端。我们要控制市场，掌握渠道，也必须是三合一。 　　1、 如何掌握经销商 　　市场中通常存在最多的是两类经销商：一种

连锁经营日益成为零售业、服务业中一种非常重要的商业模式，而加盟连锁更是可以将连锁总部的成功运营模式与加盟者的资本相结合，以较低的资本投入和风险，短期内大幅度提升市场份额。在如今的资本时代，作为一个正在扩张中的连锁品牌，该采取哪种模式来实施自己的连锁战略？如果是一个计划发展的新生连锁品牌，究竟应该是采取直营连锁模式还是加盟连锁模式？选择标准又有哪些？通过国内外连锁企业的发展实践发

窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货有国际间的和地区间之分，在中国大陆市场有东南亚的力士香皂，有刚刚进入大陆的柯达、富士胶卷水货。在印度，柯达、富士就是以水货胶卷的低价销售来打败当地的民营企业的，国际间的冲货可能是各跨国公司进行市场扩张的手段。水货也好，非水货也好，销售的产品都是都是厂家自己的，那公司是否想真正的解决国际间窜

终端业绩（利润）不好，由什么原因造成？终端绩效好，如何持续改进？营销人总有不同的方式与角度去解读。以下是笔者发现的一个核算终端利润（毛利润而非净利润）的公式。此公式看来十分简单，实则大有用途。他的作用在于将干扰终端绩效的因素进行量化，分门别类，快速发现终端业绩提升的主要矛盾（问题点），从而采取相应的解决办法： 　 终端利润=人流量×进店率×成交率×单次成交金额×平均

从伙伴关系、团队建设、员工激励、品项管理四方面着手降低人为因素和挖掘员工潜能当前，随着人们生活水平的逐步提高，广大消费者的消费心理越来越理性。虽然日化店如雨后春笋般在全国各地的大街小巷遍地开花，但往往

鉴于中国是一个如此大的市场，在渠道合作伙伴网络（分销商，代理商，经销商等）中，大多数公司都要么依靠100％的中国市场销售成绩，或者有一种混合的直接和合作伙伴的销售网络。然而，这里的一些渠道合作伙伴所面临的挑战很多公司： 　　1.很多渠道伙伴倾向于做出过高的承诺，然而销售成果并不如预期，甚至很多案例最终没有任何销售成果，虽然他们做出