中国调味品市场在经过几轮的行业整合和国内国际资本整合之后，已经从一个发展相对滞后的行业，成长到行业集中度不断提高，进入到了行业高速发展时期。在这样一个竞争激烈的环境下，大多数梦想更上一层台阶的中国调味品企业把所有的精力都集中在媒体广告的立体轰炸和采用低价销售竞争中去，结果却往往适得其反。一方面，专业化的兼并使得拥有资源优势的企业在广告战和促销战的竞争中游刃有余，另一方面，随着消

一、精细化耕作，想得到，更要做得到 　　营销渠道建设，执行高于策略。在渠道运作上，优质的管理与严格有效的执行，是深度市场开发与精细化耕作的保障。在这个层面上，参与竞争的人最多、竞争也最为激烈。无论是歪点子还是正点子，大家都想过、试过!——网点要多、位置要好，这有谁不知道?!我们聪明，竞争对手其实也不傻。不能比人更聪明，那比什么?比

经过多年的运作，我们愈加清晰地认识到终端工作的重要性，终端是产品销售的最终环节，是产品到达消费者手中的“临门一脚”，有一句话讲的好：“哪怕你是世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成销售！”。下面是我在某市运作SNP儿童日化品牌的实战案例，充分说明了终端工作的重要性。　　 　　一、寻找最佳合作伙伴 　　W市以前的

渠道问题不断。。。销售经理成为救火队员　 　　星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，张经理勉强的按了接听键，耳边立刻传来浙江代理商叶老板闹哄哄高频率宁波口音 。。。　　 　　事情是这样，公司除叶老板外宁波市还有直接供货的另一家代理商林

长期以来，企业创造竞争优势，通常是从产品策略开始的。与此相协调，中国企业也都一直沿袭了几十年的批零多层次垂直调控的销售模式。典型如中国汽车市场，过去就曾流行着这一垂直化的多层次销售体系。这种金字塔式的营销FromEMKT.com.cn框架，降低了渠道运营的效率，延误了产品到达消费者手中的时间，导致厂家对终端消费者的信息掌控失真，从而增大营销成本。 　　并

曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场也相对好做的多。可到了今天，经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。 　　笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握

2007年中国经济的高涨伴随着喧嚣和浮躁，身处其中的经销商群体也深有感触：名酒价格不断上涨，经销商资金压力增加；股票先涨后跌让很多经销商深陷其中；初具规模后的盲目多元化、开发品牌，让很多经销商苦苦支撑……如何在发展中，不为“机会”所惑，如何把握发展节奏，成为经销商需要思考的问题。在2008年，经销商需要关注什么呢？ &

商超在现代的销售渠道中不仅强势而且霸道，大型商超经常拿特价向中供应商开刀，厂商打也得打、不打也得打（超市自已打，而且价格低的更狠）！可是有些时候新产品刚上市，价格体系还不稳定不能打特价，或低利润成熟产品商超要求的价格过低，如果特价打出去价格就乱套了还赔钱，这时怎么办？是坐以待毙？被动防守？还是主动出击？ 　　一、分析超市做特价的目的：一、以低价产品吸引人气；二、巧立名目，收取供

新品上市是企业营销工作中的重点之一，以往我们多见于新品上市的终端表现，很少探讨渠道与终端如何联动促销。实际上对新品而言，新品上市的市场工作首先面临的问题是如何针对渠道开展促销或推广。然后才是产品在终端的促销与推广工作。因此，本文想从渠道与终端结合的角度，着重探讨新品推广如何进行渠道促销与终端促销的捆绑： &

上海市场的终端布局一直以来是晋江运动品牌的软肋，更别说在寸土寸金的上海南京路步行街开店。然而这种现状已被安踏打破，昨日记者从安踏总部了解到，安踏上海首家高品质旗舰店已成功落户申城最繁华的步行商业街———南京东路378号，2007-2008赛季安踏全国男排联赛冠军———上海东方男排全体队员，与安踏体育董事会主席兼首席执行官丁志忠先生一同出席了开业典礼。 　　店面凸现简

这是一个充满机会和诱惑的时代，也是一个充满焦虑和冒进的时代。焦虑者是那些刚刚解决了温饱问题的经销商，面对来自各方的压力，他们在思索，明天的早餐在哪里？冒进者是那些领先者，面对眼前一个个机会，他们都想抓住，结果深陷多元化的泥沼之中。过快的转型、过早的多元化，使得经销商老板们遭遇败局，有的时候，他们失败的原因如此简单，就如同他们当初成

凯瑞家具是浙江杭州一家小型的办公家具企业，公司成立不到两年，在业内毫无名气，无人知晓。但凯瑞的总经理陈刚是从某知名家具企业的营销总监职位上走出来创业的，他凭着自己对家具行业的了解和不懈的努力，在不到两年的时间里，已经使凯瑞公司从创业之初的6个人发展到今天的100多人，从2006年开始，他决定要走出浙江，走向全国。可是，经过了半年的

生存，对于经销商来说，是一个现实而又长远的问题，因为市场多变，竞争紧逼，每天都可能与对手短兵相接，大多数经销商想的是如何摆脱困境，如何获得更多的利润，就如同穿上红舞鞋一样，想停都停不下来。如果想把自己的品牌做得久一些，还要考虑企业发展远景，设计战略规划。所以，生存问题既现实又长远。那么要想把自己的企业做成不沉之舟，经销商又该有怎样的思考呢？ 　　生存的三重境界&nb

我们知道，严格意义上的特许专卖模式没有代理之说，只有品牌特许，品牌企业直接向社会招商纳盟。而中国服装业的特许模式下之所以会有代理商的出现，却是另有其因的。 　　由于国内服装业特许专卖模式发展的历史很短，企业的成长历程主要以生产加工为主，缺乏对特许专卖模式的系统学习和经验积累。加之行业自身的资源及专业人才团队的缺乏，企业难以支撑绵长繁复的管理战线，因而就有了代理商的出

市场竞争的加剧和升级带给每个厂家切肤之感.特别是在产品同质化越来越严重的今天,每种产品无不在挖空心思设计与强调自己与别人之不同,以求在消费者那里培养出特殊的偏好与喜爱,也可以理解为产品定位.同时大家不约而同的又把目光转向了渠道和终端的控制与管理.谁拥有了良好的销售渠道和稳固的终端市场,谁就拥有了竞争获胜之资本.“渠道为王，终端制胜

企业是知识的集合，知识是企业竞争优势的根本性源泉，其中隐性知识的作用更为关键。企业知识来源于两大渠道：内部积累和创造，以及外部吸收与转移。目前，企业通过营销渠道获取和转移的主要是显性知识，而要充分利用营销渠道获取和转移是隐性知识，则需要坚持市场导向，以知识为导向设计组织结构并不断革新营销渠道。

凯瑞家具是浙江杭州一家小型的办公家具企业，公司成立不到两年，在业内毫无名气，无人知晓。但凯瑞的总经理陈刚是从某知名家具企业的营销总监职位上走出来创业的，他凭着自己对家具行业的了解和不懈的努力，在不到两年的时间里，已经使凯瑞公司从创业之初的6个人发展到今天的100多人，从2006年开始，他决定要走出浙江，走向全国。可是，经过了半年的

家电曾经因大规模大批量的代理而提前实现了规模制造，实现了降价的可能，家电也因此而炒得火热，成为当时最吸引人眼球的产业；然好景不长随着降价崔生了家电市场的提前或缩短了成熟阶段，全国各地家电市场风起云涌，而且也因消费者成熟而生意火爆。但是家电当白菜卖损害了整个产业，无论上下游，包括家电经销商，利润的趋薄，缩短了产业链，家电批发日渐趋微

服装连锁以大卖场的形式出现，集合各大品牌，在产品线上结合男装、女装、休闲、内衣、鞋袜类，那么丰富的产品系列，能让消费者减少消费选择的时间与精力，也就是说，在进入该终端卖场时，只是涉及到服装类的，都能在一个终端店得到满足。 　　服装连锁之现状 　　在渠道为王的时代，渠道建设的重要性已

如果制造企业还是让渠道在充当“搬箱子”和“收电费”的角色，那么产品服务化就只能是一句空话 不久前一位朋友上街买鞋，好不容易找到了喜欢的款式，结果没有合适的尺码，尽管商家答应调换一双过来，但是朋友觉得不仅要等待几天，而且还要再花时间专门过来，总之很是不痛快。“如果厂家要是提供一种送货服

你的客户价值何在？ 没有他们，你的新事业从一开始就注定要走下坡路。著名的营销专家JoeGirard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。 这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe

现今大多数的服装品牌企业在货品流通渠道的选择上，依然以省级代理或地区代理居多，因此每季度的产品订货会便成了一次“合家团圆”的聚会。不少品牌为了提高代理商的管理、销售技能，并且体现企业对代理商的关怀与关心，订货会期间的代理商培训也成为一个必不可少的“点缀”。然而，在此过程中不同的企业会有不同的操作方法，所得到的效果也各

人脑子都有发热的时候，老板也是。当然了，老板的脑子发热也是阶段性的，从改革开放到现在，企业老板的脑子一直处在间歇性的发热状态。这发热的主题从合资、股份化改制、人才战略一直到前几年流行的品牌至上。 　　不过，这几年，企业老板们又从对品牌的狂热中清醒过来，觉得还是抓渠道建设更有现实意义。于是乎，又纷纷开始重视

提示：终端商与代理商、终端商与品牌商，本应是命运共同体，一荣俱荣、一损俱损，品牌商的产品价值与市场份额，要通过终商渠道来体现，也只有终端真正盈利，才会使品牌商盈利。但现在，内衣行业是品牌商年年换终端、终端商年年换品牌，形成一个怪圈。这种怪状无论是对品牌商，还是终端商来说，都是一种致命的打击。 　　品牌商的

在渠道为王的今天，品牌代理商始终在服装业中占据着举足轻重的作用。然而，没有人能说清现在的品牌有多少，同样也没有人能说清街上的服装店开了多少，又关了多少；有人通过代理品牌服装掘金致富，有人为此血本无归。那么，对于服装经销商而言，成功代理品牌服装的关键何在呢？ 日前，中国服装协会·中国服装经销零售

但凡跟卖场做生意的供应商，大概十个有九个会觉得淘神费力伤脑筋，整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了，花了钱销售又起不来，更是愁煞人。要说跟卖场合作，有什么愉快和值得享受的美好，供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说，不是要借着卖场的终端平台卖货，才懒得去看采购那张没有晴天的黑脸呢。没事也不愿意去卖场，就算去了，也只是到店里看看自己

《赢在中国》是中央电视台主办的鼓励创业的节目，2007年中秋节是第二赛季的总决赛，为此我放弃了中央一台的中秋晚会。因为这期《赢在中国》不仅仅有5位风格不同的选手，更有宁高宁、柳传志、牛根生、朱新礼这样优秀的企业家做评委。我想选手们的表现，企业家的点评，一定是一场思想的盛宴，也许他们的观点、理念，会给寻求发展出路的经销商朋友们一些启示，因为管理是相同的。下面，我就把

某公司的产品以渠道销售为主，销售部王先生负责的区域连续多次获得最佳销售奖。面对同样的市场环境，王先生靠什么赢得渠道客户的信任？他究竟掌握了哪些成功秘籍？第一招：为客户提专业建议 很多客户未经过系统的商业培训，掌握的经营方法

经销商的新称谓精销商，但是面对强势厂家，终端为王，趋利小店的市场环境，精销商的压力与日俱增，正如一则短信所言，表面风光，内心徬徨。双节来临，旺季上销量这个老话题，又成为众多经销商及厂家的问候语。下面为笔者与老高通话李经理：老高你备货了吗？老高：备了200万。李经理：平时一个月才销50万，200万你能销得了吗？老高：我也知道销不了，可不备不行呀，实录某品

自从舒蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后，学之者趋之若鹜。在医药市场，近年来第三终端的概念被炒得沸沸扬扬，企业的通路不断向终端下沉，向一线倾斜。终端就这么神奇？以至于令企业如此宠爱有加？ 笔者认为，终端并不是顾客的“钱袋”，它与顾客还有“一公里”远。&nbs